ACCIÓN EN EL PUNTO DE COMPRA INMOBILIARIO

12

La presentación del Inmueble a la hora de su demostración, es fundamental para motivar y estimular al Comprador Inmobiliario en su decisión de comprar.

Merchandising”  es un término anglosajón compuesto que resulta al unir el sustantivo   merchandise cuyo significado es “mercancía”, y  el radical ing que expresa la acción. Se interpreta como la acción de exhibir el producto para motivar a su comprador potencial.

Historia y evolución: A principio de los años 60´s  Sam Walton realizó algunas experiencias en su tienda Wall-Mart arreglando los productos en los anaqueles de tal forma que motivara a su comprador, entonces comprobó que en los productos que se arreglaban en los anaqueles las ventas mejoraban.  Los especialistas de Marketing entendieron que era importante aplicar las herramientas de Marketing en el punto de compra, y en esta forma se inicia especialmente en el ramo de productos de consumo masivo un desarrollo extraordinario de Merchandising con experiencias muy interesantes.

A finales de los años 60’s aparece por primera vez aplicado en el sector de Bienes Raíces, en el Mercado Primario (Prime Market) cuando las grandes constructoras en los Estados Unidos aplicaron Merchandising en sus proyectos Inmobiliarios, incluyendo  una Casa o Apartamento  modelo con una exquisita decoración (Home Staging). Hoy en el mercado primario el Merchandising ha alcanzado adelantos extraordinarios con renders, maquetas en 3D y otros.

En el Mercado Secundario (Subprime Market) se  ha aplicado muy poco Merchandising, y solo aparece en parte, debido a las burbujas inmobiliarias en Estados Unidos  en un esfuerzo por la presentación del Inmueble usado para Vender o Alquilar con éxito, especialmente inmuebles vacíos, mejorando su decoración interior a lo que le han llamado Home Staging,  un término anglosajón cuya traducción literal sería “Casa puesta en escena”, y no es otra cosa que el “Home Relooking”  cuya traducción es “Casa con apariencia renovada” con lo cual se han logrado ventas extraordinarias;  sin embargo, estas son  herramientas de Merchandising en el lugar de compra para motivar al Comprador Potencial, ya que el Merchandising es toda la acción de Marketing aplicada en el lugar de compra.

Que es Merchandising?  Esta palabra como decíamos, expresa la acción de mostrar el producto a su comprador. Lo definimos como la acción de Marketing en el punto de compra, para lograr presentar un producto o servicio en las mejores condiciones tanto físicas como psicológicas, para motivar y estimular la decisión de compra del cliente.

Merchandising en el Mercado inmobiliario: Cuando hablamos de Merchandising en el mercado inmobiliario, y para este caso en el Mercado Secundario (Subprime Market), el Producto es el Inmueble y  el Punto de Compra es en el mismo Inmueble en el momento de su demostración.  Recordemos que el Marketing es uno solo, y que Merchandising es la aplicación de todos sus sistemas, tácticas y herramientas para “destacar” el producto en el punto de compra, y previo a ello hemos tenido que identificar el perfil de su cliente potencial e incluso  detectar aspectos psicológicos donde entra en juego entre ellos,  los reflejos condicionados de Plavov, colores, olores e incluso detalles  de ambientación que pueden influir en forma positiva.

En el Mercado Secundario, en la gran mayoría de los casos  vendemos  Inmuebles usados que están todavía habitados por sus propietarios. Por ello no es fácil que el propietario proceda a un “Relooking” o un “Home Staging” , pero si podemos aplicar herramientas de  Merchandising desde asesorar al propietario sobre la importancia de presentar el Inmueble en forma agradable al memento de cada visita con clientes, acomodar los muebles, adornos, e incluso hasta dar un toque de pintura,  es decir la ambientación del inmueble, estudiar el inmueble y encontrar cuales son los detalles que pueden llamar la atención del comprador, nosotros no contamos con habladores, vídeos, exhibidores y otros materiales de POP en el lugar de la compra, que es el mismo Inmueble, y por ello hay que buscar elementos que resalten y motiven en el ambiente. Y algo fundamental la presentación impecable del Profesional Inmobiliario, la forma como se expresa que verdaderamente motive, pues usted es en ese momento el “Comercial” que su cliente esta viendo.  “En el argot criollo decimos que Merchandising es el delantero del equipo de fútbol que  después del  esfuerzo del equipo para traer el balón, le hace el pase para que meta el GOL”

La presentación del Inmueble: Cuando una persona toma la decisión de vender un inmueble, es importante mantenerlo con muy buena presentación a la hora de su de demostración, visible agradablemente a un comprador que se motive, ya que normalmente va a centrar su atención en la presentación y en su estado de conservación.  Por ello siempre  hemos recomendado acudir a un  Profesional Inmobiliario, que seguramente podrá darle asesoría al respecto.

HB54

 

Basados en los conocimientos que tenemos, y en las experiencias adquiridas en nuestra trayectoria emitimos conceptos de la Actividad Inmobiliaria actual, y sobre los mismos nos limitamos a dar únicamente nuestra opinión.

COMPARTIR: Al copiar o citar este artículo  agradecemos coloque la referencia de su autor: Hector Brun  y su página WEB:             

WEB

Visítanos

 

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: