MARKETING E INNOVACIÓN: FACTOR DE RESULTADOS

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Los negocios tienen dos funciones básicas: el marketing y la innovación. El marketing y la innovación producen resultados, el resto son costos”. ~ Peter Drucker

Constantemente autores respetables de Marketing, así como de negocios, nos dicen que la innovación es un factor clave para el éxito tanto de empresas como de Profesionales Inmobiliarios. De hecho, abrimos este artículo citando al maestro Peter Drucker: “El Marketing y la Innovación son las dos funciones básicas de un negocio”. Es sin duda un tema vital, sobre todo ahora en mercados tan cambiantes.

Generalmente cuando se habla de innovación se piensa en el caso Inmobiliario,  en nuevos proyectos, nuevos inmuebles, nuevos clientes, e incluso de servicios, en una forma de atender al cliente, en diseñar una nueva campaña para promover el inmueble, etc. Y desde luego es correcto pensar en esas iniciativas, pero resulta que en un proceso de innovación hay que dilucidar ciertos contextos para saber de qué tipo de innovación estamos hablando, cuál innovación es la más conveniente para la empresa o para el Profesional Inmobiliario.

Investigando sobre el tema me encuentro con diferentes posturas sobre la innovación, su clasificación y su ciclo; por lo que resulta interesantes compartirlos.

Clasificación de la innovación

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, en su libro Comportamiento del Consumidor, nos presentan un panorama de la innovación desde cuatro perspectivas orientadas hacia::

  • La empresa y/o Profesional Inmobiliario
  •  El producto (Inmuebles)  y /o  Servicios
  •  El mercado
  •  El Cliente, ( En nuestro  Propietario y  Comprador)

 La empresa y/ o  Profesional Inmobiliario: El Internet ha producido cambios en el comportamiento de nuestro Cliente Inmobiliario y por ello es indispensable la Innovación y el Marketing para desarrollar nuevos estándares de Servicio Inmobiliario,  estrategia comercial, la forma de captar inmuebles vendibles.

Producto(Inmueble) y/o Servicio: Hoy es necesario conocer las Necesidades y los Deseos  de nuestro cliente y por ello entra en juego aplicar Marketing para investigar e identificar sus características y su perfil para ofrecerle tanto el Servicio Inmobiliario como el Inmueble que desea para satisfacer su necesidad. La Innovación jugara un papel importante con algo nuevo como un servicio de Post-Venta; aplicar Marketing en el Punto de Compra (Inmueble) durante la demostración: Home Staging, Reloking Home. y otros

Orientada al mercado.

Desde el mercado inmobiliario, el grado de innovación de un servicio o de un Inmueble se juzga en función de la cantidad de contactos que se hayan recibido nuestros Clientes Compradores.  Puede se que esta definición sea demasiado subjetiva ya que considera que el servicio o el inmoble es innovador siempre que: (1) Tanto el Servicio como el Inmueble fue adquirido por un porcentaje relativamente pequeño de Clientes Inmobiliarios y (2) En el caso en que ha permanecido en el mercado durante un periodo relativamente corto. Por ello creemos que es una definición que se queda corta y no cubre otros aspectos como el ciclo de la compra venta inmobiliaria.

Orientada al Cliente Inmobiliario.

Sobre esta orientación es sobre la cual más derivaciones existen dado el nivel de complejidad que representa el Cliente Inmobiliario. Recordemos que nosotros durante el Proceso Inmobiliario atendemos dos Clientes, Nuestro Cliente Propietario y nuestro Cliente Comprador.

Acá se considera “nuevo” a cualquier servicio que, a juicio del comprador, sea nuevo y en el caso del Inmueble de igual forma. En otras palabras: la percepción de nuestro Cliente Comprador es la que determina si el Servicio o el Inmueble es innovador o no. Aunque no existen fórmulas concretas en este campo inmobiliario, si hay indicios del comportamiento del Cliente Comprador que nos pueden señalar que el Servicio o el Inmueble está siendo recibido como innovador, por ejemplo el contacto vía Internet; y la captación del Inmueble que el  Cliente Comprador  desea.

(a) Ventaja relativa: Es el grado en que nuestro Cliente Comprador perciben que un nuevo servicio o un tipo de Inmueble  es superior a los ya  existentes en el mercado.

(b) Compatibilidad: Es cuando nuestro Cliente Comprador o nuestro Cliente Propietario consideran que un nuevo Servicio o un nuevo tipo de Inmueble llena sus necesidades.

(c) Complejidad: Cuando un nuevo Servicio Inmobiliario o un nuevo tipo de Inmueble lo entiende poco el Cliente Inmobiliario o o no sabe como usarlo. Recordemos que estamos hablando de nuestro Cliente Inmobiliario, y que es su comportamiento, el que determina si es innovador o no nuestro Servicio o el Inmueble que captamos. Cuando más claro sea de entender o usar, probablemente éste goce de aceptación.

(d) Posibilidad de Mostrarlos: Acá hablamos del grado en que un Servicio Inmobiliario o un Inmueble puede ser demostrado al Cliente Inmobiliario en un determinado momento

(e) Cualidad de observables: Se refiere a la facilidad con la que se observan, imaginan o describen los atributos del Servicio Inmobiliario y del Inmueble. En este sentido el Internet y nuestra pagina WEB juega un papel importante donde nuestro Cliente Comprador puede detallar el Servicio que ofrecemos y a su vez en nuestra “Vitrina Inmobiliaria” podrá detallar las características y las ventajas del inmueble, y todo ello en cualquier parte y a cualquier hora.

Ahora bien,  debemos tomar en cuenta que nos encontramos en un Mercado Inmobiliario cambiante y que por lo tanto estos elementos son cambiantes,  y eso depende de la evolución del mercado inmobiliario, la región, la cultura y desde luego del mismo Cliente Inmobiliario que al final en un sentido práctico es quien  determina qué es o no una innovación inmobiliaria

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Basados en los conocimientos que tenemos, y en las experiencias adquiridas en nuestra trayectoria emitimos conceptos de la Actividad Inmobiliaria actual, y sobre los mismos nos limitamos a dar únicamente nuestra opinión.

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