NECESIDADES Y DESEOS INMOBILIARIOS: ¿Por qué es necesario identificarlos?

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Las “Necesidades” se convierten en “Deseos” cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos, Phillip Kotler

El término “Necesidad” hace referencia a sentir la  “Carencia” de algo que requerimos para lograr un deseo específico.  En consecuencia, “Necesidad Inmobiliaria” podemos definirla como sentir la “Carencia” para lograr un sueño deseado: La Vivienda.

El término “Deseo” hace referencia a sentir  “Anhelo” de satisfacer una necesidad específica. En consecuencia, “Deseo Inmobiliario” podemos definirlo como sentir el “Anhelo” de satisfacer esa necesidad específica: Comprar la Vivienda.

Relación de la Necesidad con el Deseo:

Philip Kotler, en su libro Dirección de Marketing, Primera Edición, Pagina 6, nos indica que las “Necesidades” se convierten en “Deseos” cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. Por ejemplo, la “Necesidad” de tener una vivienda puede impulsar a la persona a “Desear”  comprar un apartamento en un Conjunto Residencial.

Parte integral del ser humano:  

Tanto las “Necesidades” como los “Deseos” son parte integral del ser humano que afectan su comportamiento, porque siente la falta de algo y el anhelo de poder tenerlo, para poder vivir o para vivir mejor.Cuando las “Necesidades” son estimuladas se convierten en motivos que impulsan al individuo a buscar su satisfacción, sin embargo, no es posible satisfacer siempre todas las “Necesidades”, de ahí que según Maslow  (Abraham Maslow, Psicologo Norteamericano), en su Teoría de la Personalidad, las “Necesidades” se encuentran jerarquizadas en niveles;  para que una persona se sienta motivada a buscar la satisfacción de un nivel superior tiene que tener satisfechas las necesidades del nivel en el que se encuentra.  También debemos anotar que no todas las personas buscan lo mismo para satisfacer sus “Necesidades”; es decir, que habrá quienes busquen comprar un Apartamento para saciar su necesidad de vivienda, y otros, buscarán alquilar una casa; y a esto, al anhelo por satisfacer las necesidades, le llamamos  “Deseos”.

El Marketing  y las “Necesidades”:

El Marketing busca identificar cuáles son las “Necesidades” del Cliente Objetivo con el propósito de satisfacerlo, algo de gran importancia en la Actividad Inmobiliaria, utilizando sistemas y tácticas mediante los cuales identifica y estudia las “Necesidades” tanto del Cliente Propietario del Inmueble, como del Comprador Potencial, para así definir ¿Qué queremos hacer? para satisfacerlos de la mejor manera posible. Razones estas más que suficientes para que sea necesaria la intervención de un Profesional Inmobiliario que tenga formación de Marketing, y que sea capaz de interpretar la  Jerarquía de Necesidades de Maslow, como una valiosa herramienta para segmentar e identificar el mercado objetivo y poder diseñar la estrategia de comercialización de un Inmueble.  El tema es tan importante, que debemos tomar en cuenta que el Marketing busca activar las “Necesidades”, pero no las crea, pues ellas ya existen, entonces se requiere detectarlas e identificarlas para poder transformarlas en oportunidad de un buen negocio.

El Marketing  y los “Deseos”:

Utilizando sistemas y tácticas, el Marketing al identificar también los “Deseos” y determina las Estrategias y el Plan de acción, esto es, cómo vamos a lograr estimular los motivos que impulsen al individuo a satisfacer ese “Deseo” mediante la aplicación de diferentes Herramientas de Marketing: Promoción, Publicidad, Demostración, Merchandising, y otros. Las personas suelen  “Desear” aquello que les motive como la mejor opción para satisfacer sus “Necesidades”. Por ejemplo: Vivir en un Conjunto Cerrado que le garantiza seguridad.

Sin embargo, se debe tomar en cuenta que un “Deseo” (por ejemplo, por una casa en una zona residencial) sin la capacidad de pago, no representa una oportunidad para el Marketing. Mientras que el “Deseo” que va acompañado con la suficiente capacidad de pago, se constituye en una verdadera oportunidad que debe ser satisfecha a cambio de una utilidad o beneficio.

En la evolución del mundo de hoy, los Profesionales Inmobiliarios necesitan identificar las “Necesidades” y los “Deseos”  de su Cliente Comprador para ofrecerle el Inmueble que desea y llevarlo a su demostración, y poder cerrar un negocio   satisfactorio;  esto se logra conociendo a su Comprador Potencial:  “Colocándose en sus zapatos”

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Basados en los conocimientos que tenemos, y en las experiencias adquiridas en nuestra trayectoria emitimos conceptos de la Actividad Inmobiliaria actual, y sobre los mismos nos limitamos a dar únicamente nuestra opinión.

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