PROFESIONAL INMOBILIARIO: ¿ VENDEDOR o ASESOR ?

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Los especialistas en Marketing aplicado al ramo Inmobiliario, consideran que el Profesional Inmobiliario no es un “Vendedor” sino un “Asesor” que tiene la habilidad durante la “Demostración” del Inmueble de aplicar eficientemente el método AIDA. Consiste en contarle la historia del producto o servicio al consumidor o usuario, siguiendo el método AIDA para captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción de comprar ” Philip Kotler (en su libro  “Dirección de Marketing” Págs. 704 al 707)

Cierre Inmobiliario:   Se trata del proceso mediante el cual un Profesional Inmobiliario que previamente ha estudiado las necesidades  del  Comprador Potencial, le  presente de forma positiva y convincente durante la demostración “La historia del Inmueble” como una solución a sus deseos para motivar la decisión de comprarlo logrando así el “Cierre Inmobiliario”. Esta definición incorpora el concepto de las necesidades y deseos, que  son elementos cruciales para satisfacer al Comprador Inmobiliario cada vez más exigente e informado.

Aspecto fundamental:   Este proceso requiere que el Profesional Inmobiliario este bien informado y para ello ha tenido que investigar, estudiar y analizar cuáles son las necesidades  y los requerimientos de su Comprador Potencial, con el fin de estar en condiciones de contarle “La historia del Inmueble” de una forma tan positiva y convincente, que lo motive  a comprar, logrando de esta forma un “Cierre Inmobiliario” efectivo

Historia de la Teoría AIDA : La palabra AIDA corresponde a: Atención + Interés + Deseo + Acción. Se trata del método más utilizado, desarrollado en 1898 por Elías St. Elmo Lewis, concebido inicialmente como mecanismo de venta personal a partir de un estudio del sector de los seguros de vida en los Estados Unidos. Apareció primero, con sólo tres escalones, y finalmente, Lewis le incluyó la Acción, como elemento fundamental.

La Teoría AIDA en la Demostración Inmobiliaria: En la Actividad Inmobiliaria el postulado de AIDA se aplica durante la Demostración del Inmueble y es algo que caracteriza precisamente la Motivación de comprar en la demostración.  A continuación planteamos la aplicación del postulado AIDA en el proceso de la Demostración:

  • Técnica  1:  Atraer la ATENCIÓNdel Comprador Potencial
  • Técnica  2.- Crear y Retener el INTERÉS por el Inmueble
  • Técnica  3.- Despertar el DESEOpor adquirir ese Inmueble
  • Técnica  4.- Motivar al Comprador a la ACCIÓN de comprar

El método AIDA en el contexto actual: El método  AIDA  aún cuando fue inicialmente concebido como mecanismo de venta personal a partir de un estudio del sector de los seguros de vida en los Estados Unidos, hoy en  la Actividad Inmobiliaria reviste gran importancia durante la demostración del Inmueble,  porque se basa en las fases cognitivas que un Comprador Potencial sigue al reconocer  su necesidad para satisfacer su deseo.

Esto es lo que hace que el Cierre Inmobiliario sea diferencie de las ventas de productos o servicios;  jamás usted va a convencer a un Comprador Potencial  cuando dice  NO. Si durante la demostración del inmueble se desarrolla correctamente la técnica de AIDA en un proceso, donde la ATENCIÓN será el impacto visual que tiene el Comprador Potencial ante usted y  al momento de entrar al Inmueble; el INTERÉS dependerá de la forma como usted desarrolla una Demostración efectiva del Inmueble; el DESEO se despertará dependiendo de los elementos motivadores que usted logre utilizar  y  que ese Comprador encuentre en el Inmueble durante la Demostración y que para él cubra su “Necesidad” y la “Finalidad” de satisfacer un “Sueño” es decir un “Deseo; y finalmente  para que el Comprador Potencial  tome al final la ACCIÓN de comprar el Inmueble.

Los especialistas en Marketing aplicado al ramo Inmobiliario, consideran que el Profesional Inmobiliario no es un “Vendedor” sino un “Asesor” que tiene la habilidad durante la “Demostración” del Inmueble de aplicar eficientemente el método AIDA para lograr que el Comprador Potencial se motive y participe de tal forma que se “Auto venda” el Inmueble. Un interesante proceso que se realiza en el mismo Inmueble como Punto de Compra (POP)

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Basados en los conocimientos que tenemos, y en las experiencias adquiridas en nuestra trayectoria emitimos conceptos de la Actividad Inmobiliaria actual, y sobre los mismos nos limitamos a dar únicamente nuestra opinión.

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